O que é gestão de vendas e como aplicá-la de forma simples

O que é gestão de vendas

Gestão de vendas são os processos e ações que você, empreendedor, e sua equipe realizam para atingir suas metas e fazer crescer o faturamento da sua empresa.

Muitos micros e pequenos empresários associam este termo às iniciativas das grandes empresas, mas na verdade uma boa gestão de vendas pode e deve ser realizada por todos os negócios, inclusive os de menor porte. Veja a seguir exemplos de sua aplicação na rotina dos micro e pequenos.

O papel da gestão de vendas nos micros e pequenos negócios

Voltemos à história de Alexandre Costa, fundador da rede Cacau Show, que mencionamos no início deste artigo. Em 1988, ele tinha um pequeno negócio de revenda de chocolate, um ramo que já tinha sido explorado por sua família, sem sucesso.

Foi quando realizou uma venda de 2 mil unidades de ovos de páscoa de 50g e posteriormente descobriu que o fabricante não oferecia essa apresentação. 

Em entrevistas, Alexandre menciona este erro como resultado da falta de planejamento na sua gestão de vendas. Essa é uma falha comum entre empreendedores que geralmente resulta da pressa e ansiedade de vender, sem um preparo prévio.

Para solucionar o problema e cumprir com a entrega, Alexandre acabou optando em produzir por conta própria os ovos de páscoa que já havia vendido. Na época, ele nem imaginava, mas acabava de dar os primeiros passos para uma nova fase da Cacau Show, hoje uma gigante com mais de 500 lojas. 

Para Alexandre aquele erro teve um final feliz mas, em muitos casos, uma falha grave na gestão de vendas pode representar o fim de uma pequena empresa. 

Segundo o levantamento do SEBRAE, Causa Mortis, que trata sobre as principais causas de fechamento de empresas nos primeiros 5 anos de vida, a falta de planejamento é a principal delas. 

Anos antes, a própria Cacau Show, na época sob o comando da mãe de Alexandre, havia encerrado as atividades devido a um problema semelhante.

O que, então, determinou a virada de jogo de Alexandre? Apesar de ter falhado no planejamento, Alexandre acertou em outros aspectos essenciais da gestão de vendas. Veja a seguir em que consiste uma gestão de vendas eficaz e identifique os acertos do empresário.

Como fazer uma gestão de vendas eficaz

Agora que você já entendeu o que é gestão de vendas e sua importância para as PMEs, é hora de saber  como aplicá-la.

Uma gestão de vendas eficaz deve incluir ações em três esferas: planejamento, execução e análise. Veja a seguir as iniciativas que você deve realizar para cobri-las.

Elabore um planejamento de vendas para sua empresa

Não importa o tamanho da sua empresa, criar um planejamento de vendas é um fator essencial para seu sucesso e não é preciso ser administrador graduado para fazê-lo bem, basta seguir esses passos:

1. Faça uma análise do seu negócio

O ponto de partida do seu planejamento é realizar uma análise que servirá de base para muitas ações futuras.

A maneira mais simples de fazê-la análise é utilizar uma matriz conhecida como FOFA (Fortalezas, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças), um documento no qual você descreve sua empresa segundo os seguintes critérios:

2. Defina suas metas de vendas

Metas são indicadores numéricos que você define como objetivo para uma ação. No caso das metas de vendas, elas podem incluir:

• um valor total de receita a ser alcançado
• um número de clientes a ser conquistado
• o volume de vendas de determinados produtos ou serviços 
• número de visitas ou contatos com potenciais clientes.

Para traçar metas de vendas realistas, siga esses passos:

1. Verifique a análise feita na etapa anterior. Pense como as tendências do mercado podem impactar nas suas vendas, seja de forma positiva ou negativa. 
2. Consulte seu histórico de vendas. Tenha claro o faturamento alcançado no último período pela sua empresa.
3. Cruze essas duas informações. Por exemplo, se na sua análise FOFA, você identificou uma tendência que pode impactar positivamente no seu negócio, faz sentido definir metas mais desafiadoras. Então, baseado nos seus resultados de vendas do último período, defina sua meta.
   
   

Tenha em conta os objetivos da sua empresa no momento de definir as metas. Por exemplo, se você precisa adquirir um novo equipamento para ampliar seu negócio, considere os resultados de vendas possibilitarão essa compra.

‍Dica: Se você ainda não utiliza nenhuma ferramenta para registrar suas vendas e que te permita acessar seu histórico, é hora de adotar uma! A boa notícia é que existem opções como Trinta, um aplicativo 100% gratuito, disponível para celular e computador. Veja no vídeo como funciona.

3. Crie um documento com seu plano de vendas

Vamos lembrar o que é gestão de vendas? Tem a ver com processos e ações. Documentá-los é essencial para que você realmente se comprometa em cumprir com o planejado.

Sem um plano documentado, sua meta de vendas pode se converter naquela promessa de fim de ano, ou seja, algo que você deseja mas que não está direcionando esforços para concretizar. Veja o que deve conter o seu plano de vendas:

1. Descrição do objetivo e meta. Faça uma descrição clara do objetivo (seja específico), defina um número que indicará que o objetivo foi alcançado e defina o prazo para atingi-lo. Exemplo: Conquistar 10 mil reais em vendas totais no próximo trimestre com foco em clientes atuais e novos no segmento X.
   Você pode parti-lo em objetivos menores, por exemplo: Realizar 20 novos contatos diários com potenciais clientes durante três meses.
2. Definição da estratégia. Explique como pretende conseguir chegar a essa meta. A ideia é explorar um novo nicho de mercado? Vender mais para os clientes atuais? Tenha claro que produtos vai priorizar e porquê. Certifique-se que seus fornecedores conseguirão suprir suas necessidades. Defina um plano B, caso algo não saia como previsto. 
3. Definição das ações. Descreva as ações necessárias para cumprir sua estratégia, por exemplo, visitar ou contatar clientes, desenvolver um novo catálogo, realizar um curso em um tema específico etc.

‍Dica: Inclua data de início e de conclusão para cada uma das suas ações, assim como os responsáveis, caso conte com sócios ou colaboradores na força de vendas.

2. Execute seu plano de vendas

Tenha disciplina para executar seu plano. Segundo Alexandre Costa, ser disciplinado foi fundamental para solucionar a situação complicada em que se colocou anos atrás. Isso permitiu que ele perseguisse a solução até finalmente encontrá-la.

O ideal é seguir seu plano por um período mínimo antes de tirar conclusões, porém, se depois de algum tempo notar que algo não está bem e sentir a necessidade de ajustá-lo, faça isso sem medo.

Como vimos na história de Alexandre Costa, os erros fazem parte da trajetória de quem empreende, mas devem ser corrigidos o quanto antes.

3. Analise seus resultados

O que não se mede não se gerencia. Para saber se seus esforços de vendas estão surtindo resultados, é preciso estar atento aos números que você está obtendo, eles não mentem.

Quais foram seus resultados depois dos primeiros 15 dias aplicando seu plano de vendas? E depois do primeiro mês?

Há décadas, empresas bem-sucedidas contam com softwares sofisticados para gestão de vendas e agora os pequenos empreendedores também têm à disposição ferramentas digitais.

O aplicativo Trinta é um sistema gratuito no qual você pode cadastrar seus produtos e serviços, criar seu estoque ou catálogo e registrar cada venda que faz. Você também pode visualizar e descarregar relatórios com seus resultados diários, semanais, mensais e até anuais.

Use Trinta para PC para analisar seus resultados e se, preciso, ajuste seu plano de vendas para alcançar as metas que você definiu. 

Parece trabalhoso? Pode até ser, mas certamente seu esforço valerá a pena. Segundo Alexandre Costa, “golpes de sorte são recompensas para quem se empenha”.

Ficou com alguma dúvida sobre o que é gestão de vendas e como aplicá-la? Escreva-nos por nossas redes sociais ou consulte nossa área de atendimento.

Conheça a história de Alexandre Costa, narrada por ele mesmo